利益を生む力
営業活動だって見える化できる。営業成績だけがすべてじゃない！
お悩みの状況
当社（販売業）はいわゆる営業会社です。社員の中には、放っておいても抜群の成績を上げる者もいれば、いくら叱咤激励しても伸びない者もいます。これまではそれでもある程度の結果を出すことができましたが、一部の優秀な社員に頼っているだけでは、これ以上の規模拡大が難しいと感じています。
解決までの流れ
決算書の中で最も目立つ項目、それは「売上高」でしょう。売上高がどのようなプロセスで作られているか、考えたことはあるでしょうか？特に営業という職種は、「結果がすべて」になりがちです。有能な経営者や管理者ほど、そのような感覚に陥りやすいと言えます。しかし、一部のひとを除いて、何の助けもなくコンスタントに結果を出すということは、非常に難しいものです。ましてや結果だけを求められて叱咤激励されるだけでは、どうしたらよいのかも分からず、モチベーションや会社に対する忠誠心が落ちるばかり。
自身の会社は何故売上を上げることができるのか、それに必要なプロセスは何なのか。それらを明らかにすることが、個々人の能力に依存することなく、組織全体として営業力を強化するためには必要です。
ここでも会計力を活用することができます。まずは売上が実現するまでのプロセスを細分化します。この会社様のケースでは、企業訪問→アポイント→商談→見積→受注（一部省略）というプロセスに分解しました。これを会計的にとらえれば、売上高＝訪問数×アポイント率×商談率×見積率×受注率という形で数値化することができます。
これらのパラメータを実際に集計・分析することで、各人の強みと弱み、どこを伸ばしてどこを補強すればよいのかが、そのためには何をすればよいのかが客観的に分かるのです。
